行到水穷处 坐看云起时
--关于中美贸易战的一些散想
各位同仁：
前几天同团队一起去见Marchon，在谈完业务之后同Marchon的副总一起聊了一个多小时。这一个多小时让我受益匪浅，并给我带来了很多的思考。
我们谈的主要内容是关于中美贸易战对我们的影响，以前我们总认为这些政治的话题离我们很远，但实际它就发生在我们身边。美国第二波的目标2000亿美元产品，现在特朗普总统随时都可以让它生效，而在这2000亿美元的清单里眼镜盒就在里面。一旦生效，那么盒子的进口关税将会增加25%，这会给我们的客户形成巨大的压力。庆幸的是到现在为止眼镜还没有在清单内，但我们不知道未来会发生什么。
Marchon是全球规模前五的眼镜公司，在同他们的全球供应链副总沟通的一个小时里，我发现大公司的高管就是不一样，无论是知识和眼界，或者是看问题的方式都比较有见解。在沟通的过程之中，他提到现在已经有很多的终端客户明确向他们表示无论贸易战如何，他的客户都不允许他们加价。那这个增加的成本在哪里能消化的掉？客户必须认真的思考。这也同我们一直认为贸易战会让美国消费者的利益得到损失，最终增加的成本一定会转嫁到消费者身上不同。因为无论贸易战进行的如何，美国的市场都会想办法保护消费者的利益不让成本上升。那么这些矛盾如何解决？我们也要不断思考的问题，美国市场占了瓯海60%的销售额，我们必须严阵以待。
其实,关于贸易战对我们的影响，这几个月以来一直都有同不同的朋友或同行人士讨论。我的逻辑基本上是：1. 现在全世界范围内是否有哪个地区或国家可以全面取代中国的产业链？2. 哪怕有贸易战，增加25%的关税，我们的成本是否还有优势？3. 其它国家制造同我们相似眼镜形成产业链的时间大概需要多长时间？
我的判断是到现在为止全世界范围内还没有哪个国家能全面取代中国的产业链，特别是在中低端眼镜这一块。纵观有眼镜产业的几个国家，如意大利、越南、孟加拉、柬埔寨、印度。意大利专注于高端的眼镜，哪怕有25%的关税，在金属和板材这一块中国的成本优势还是遥遥领先。同时，越南、孟加拉、柬埔寨、印度，这些国家零星的有一些公司在制造眼镜，但在现阶段还是难以承接大批量的订单转移。所以基于现状的判断，我们还有一些战略思考和转型的时间及空间。那下一步，我们应该做什么？我认为要着手于以下几点：
1、加大欧洲市场的开发。
欧洲市场现在占我们的比重比较少，只有30%左右，这有很大的一个发展空间。当美国开始贸易战的时候，对于外贸出口我们必须要思考是否有替代的市场？我认为欧洲就是很好的选择。一方面，整体的欧洲市场不会比美国小，有足够的容量去缓解美国市场因贸易战带来的影响。另一方面欧洲内部国家比较多，很难形成共同对抗中国的共识，同中国发动贸易战的概率较小。那么如何加大欧洲市场的开发？对于欧洲市场，我们要认识到我们的客户是谁？我们如何才能把这些客户做起来？我们要做哪些改变？欧洲市场现在的终端分布格局是在比较大的国家比如法国、英国、德国、西班牙和意大利，80%以上的市场份额都被大型的连锁店所占领。换句话说如果我们能把这些国家的大型连锁店开发好，那么就相当于我们已经占领了该国的市场。这些类别的客户都是有巨大的采购量客户，他们在市场上具有举足轻重的作用，相对应的他们要求也会很高，特别是对于成本和综合服务能力。想把这些客户做好，我们交期管控能力，品质保障能力和业务的沟通的能力都必须要很强，否则客户很难会给机会，或我们很难会把客户做的大。下一步我们业务、物流和品质团队必须要加大专业化、素质化的打造，要在市场真正具有竞争力。
2、加大内销市场的开发。
记得在15年前，我们当时尝试的做了几位内销的光学客户，但发现那时的客户订单量特别小，只有300到600副之间。那时我就不断的感慨为什么这么大的一个国家，订单量怎么会这么小。后来认真思考，发现背后有几方面的逻辑：一方面是那时国民的收入还不是很高，在解决完必须的吃和住之后所剩不多，对于眼镜没有太多的要求，也不会舍得花很多钱在眼镜上，更不用说频繁的换眼镜。对于我们做中高端眼镜的工厂来说，量自然就不会大。另一方面，因为居民的消费习惯问题，价格卖不起来，很少有客户会把钱花在销售眼镜和推广市场上，在推广方面不足，根本不可能提的起量。同时，当时产品的销售渠道比较的单一，不像现在有手机、微信、网店等多样化的渠道，让沟通和销售都变得更方便和简易，而且花费的成本也不高。经过这15年的发展，我们的国家发生了翻天覆地的变化，国民的收入也不断的得到提升，仅仅我们公司的员工平均收入就从15年前的1000多元涨到了现在的5000多元，居民的消费能力在不断的增长，逐渐形成了一大批具有消费能力的中产阶级，特别是年轻一代，他们的父母已经帮他们完成了家庭的原始积累，他们不需要承受太多的家庭经济责任，消费观念同父母一代完全不一样，这些因素的变化带动消费市场在不断变化。同时，从暴龙之后，越来越多的国内品牌注重品牌建设，市场推广，对消费者的消费行为起到了推波助澜的作用，让眼镜从原来的医疗用品变得越来越像快销时尚用品。从去年我们成立东风事业部开始做内销，我们逐渐了解内销的市场，发现现在的内销客户可以很随意一款架子下10000副以上，内销的订单量已经丝毫不输欧美的客户。在美国市场具有潜在增加关税的状况下，我们必须要加大内销的开发力度。我们都可以做全世界的生意，为什么家门口的生意做不好？这也是为什么今年我们对业务部进行改革，分出一个亚洲部的原因所在。
3、稳定发展，抓住机遇。
贸易战对我们的发展会有部分危机，但何尝又不是机会。现在一类高端客户在我们业务整体销售额的占比不是很大，当贸易战发生，关税增加，如果我们能做好内部的管控，保持相对于外资、港台资企业的成本优势，而且这优势能有30%成本以上，在其它国家产业链没有形成的时候，客户如果想消化关税带来的成本压力，那么他们一定会转订单到我们这样具有成本优势的工厂来。我们要做的是如何做好对接，特别是这几年我们做一类客户做的不是很顺畅，内部的团队必须认真反省和加大整改力度，从问题中吸取教训，确保我们有能力去做这方面的承接。这也是为什么今年年初的时候我给我们的团队布置任务，要求你们要加大流程、体系、制度的建设。我们不能靠个人英雄主义完成任务，不能靠不断的吼叫解决问题，不能靠管理者的特别关注去预防问题。因为服务一类高端客户，如果没有流程、体系、制度，无论是谁、哪家企业都很难做的深做的大。
4、放缓投资直到云清雾散。
在美国市场还不是很明朗，欧亚市场又没有形成规模之前，我们内部最好放缓投资的脚步，避免投资过大影响财流，最后伤害到公司的稳定和发展。当市场趋势不明朗，也就代表着客户的订单不会很稳定，客户的订单不稳定，一定会影响到我们的财流，我们一定要确保有足够的实力去支撑公司的固定成本费用直到熬过转型期。希望同仁们要关注成本，特别是要避免不必要的开支，对于车间的任何投资，能缓的都尽量要缓。我们任何的成本投入都要问自己是否可以提升效益或快速回收成本，或者是否对提升客户服务带来帮助，在这之外都可以暂缓。
同仁们，在同Marchon副总的沟通过程中，他直接同我讲如果眼镜的关税提升25%，那么他会不得不要求他核心供应商搬到别的国家去办工厂。对于Marchon这样有订单量又有经济能力的客户去推动产业转移所带来的影响，我们必须要认真对待。我们必须要在这机会转移期，把以上的几件事办成，避免公司陷入被动状态。
同仁们，也许你们会认为政治离我们很远，其实它离我们很近，正如这次的贸易战，它可能深深的影响到整个国家或我们公司的走向，也会影响到我们个人的发展和未来的生活，我们不得不“家事国事天下事事事关心”。而最好的关心是参与其中，并为改变现状做一些努力。当然，我也相信中美领导人有足够的智慧去解决这些问题，最终贸易战会以中美达成共识而结束。但作为企业，我们还是要以最坏的打算来准备。最坏都计划到了，剩下的就都是好消息了。行到水穷处，坐看云起时！
王风华
2018年9月24日于美国旧金山机场