宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来
2012-01-05 17:13:50
宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来
新年寄语
各位同仁：
大家好！
本来在年底之前已经不想再写文章，但最近在不同场合与不同的客户、供应商、管理、员工谈了很多关于公司及行业在2012年发展和走向的话题，还是觉得很有必要将一些想法整理出来，同我们所有的同仁进行探讨和分享。
2011年是我们瓯海发展的又一个新高度，在这一年之中我们创造了2亿多元的业绩，很快我们将会向3亿元产值迈进。特别是今年在我们所有同仁的共同努力下，我们超额完成了公司制定的20%年度增长目标，在经济不景气的今天我们能做到这一点，实属不易，我为我们的全体同仁感到骄傲和自豪，我觉得我们每一个人都应该给自己喝彩、鼓掌，稍微奖励一下自己。感谢你们的付出和努力！
现在又到年底了，又到了我们做预算和计划的时候。说实话，在做计划之前我查看了很多资料，同我们很多客户、供应商进行了沟通，同时也通过不同的侧面对我们的同行进行了相应了解，得到的结果是明年的经济整体来说将不会是太乐观，我们的行业整体的趋势也不会太好，现在很多的企业都已经做好萎缩的准备。这对于我们的企业将是很大的压力，在2012年我们的目标依然还是20%增长。如何在整体悲观的经济环境下，创造乐观的增长？这将是我们整个团队面临的最大课题。
所以今天我想在这里将我们的挑战，我们要采取的措施及其根源都进行一次初步的阐述。
在2012年我觉得我们瓯海将会面临以下几个挑战：
1、 经济的持续不景气
我相信大家都可以每天在报纸、新闻或网络上看到，现今欧债危机在整个欧洲都蔓延开来，经济发展严重受挫。同时，这个月初美国A009客户到访我们的企业，我向他了解美国的近况，他告诉我美国经济的恢复还需要一段过程，现在失业率还在10%左右徘徊，实际值可能还远远不止这个数字。大家都知道，我们瓯海是以出口为主的制造企业，而我们的主要市场是美国和欧洲，如果这两个市场都疲软，对我们来说结果可想而知。但我们的核心问题是不仅要保住已有市场，还要在不景气的环境下谋求进一步发展，挑战不言而喻。
2、 更多同行的回归
这几年来我们瓯海每年都以20%以上的速度在增长，很多人也许认为是我们的能力比别人强。但我认为恰恰相反，这几年我们能够增长是因为我们认识到我们比别人能力弱，才得以让自己专心做眼镜。因为前几年国内投资和投机的机会都很多，比如房地产、煤矿、太阳能等，随便哪一个项目都比我们眼镜制造业强，我记得有一年在香港展的时候，一位同行还拍着我的肩膀笑着跟我说：“风华，你这么辛苦地做企业干嘛？我随便一套房子卖出去都抵得上你工厂一年的利润了。”他的确讲的对，但我知道我们没有这个能力去做这么多的跨行业项目，做其他行业我们不可能做得专业。所以我们选择了专注做自己熟悉的事情，选择了专注做眼镜，静下心来做眼镜。当同行在外面挣“快钱”的时候，我们却不知不觉地把工厂做上去了。
今年以来国家实施了经济宏观调控，以前在外面投资很好的同行，没有办法再像以前那样继续投资了，还有很多同行投资到房地产的钱，一时半会儿也收不回来，但银行的利息要付，哪里来的钱啊？只有回归本业，好好做好本业。
以前因为我们执着本业，我们稍微比别人快了一小拍，今天同行都回归本业了，我们还能比别人快吗？此外，市场蛋糕只有这么大，加上经济不景气，让蛋糕缩小了很多，想分一杯羹的人却增多了，结果会是什么样的一番情景？我相信大家也都可以想象的出来。
3、 “啃骨头”精神
公司经过这几年的努力，不论是在客户群、产量还是产值上都有突飞猛进的发展，我们的市场地位也在不断的巩固，特别是在美国和欧洲市场。但仔细分析这几年我们的客户群和产品，会发现我们做的好或者好做的客户和产品都已经慢慢地被我们做到了极致，剩下的都是一些我们认为有难度、有挑战的客户和产品。如果未来要增长，我们必须要从这些有难度的地方下手，所以我们是否具备这种“啃骨头”精神，将决定我们后期会有多大的发展空间。但我不希望我们最终骨头没有啃好，却把牙齿给“嘣”掉了。
4、 持续的成本压力
最近几年我们制造行业面临空前的成本压力。劳动力成本不断上升、材料成本不断增长、人民币也在不断的升值，这已经变成了压在我们制造企业身上的三座大山，有时真的压得我们喘不过气来。今年又增加了一座山，银行的融资成本也在不断的上升。本来制造业就是微利的行业，任何的成本变化对我们来说影响都将是巨大的。
面对这么多的增长因素，关键问题是我们的客户能接受我们多少价格增长，愿不愿意给我们加价。在做业务的这10年之中，我每年都要到美国和欧洲两至三次，我发现美国和欧洲的物品价格变化几乎不大，我十年前买的一件POLO衫，跟十年后的今天买的价格差不多。同时，今年11月份我们美国的A035客户到访我们公司，跟我提到一件事让我印象深刻，他告诉我因为他们的产品及销售策略得当，他们公司的销售产量增长了20%，但销售产值却只有增长5%，那就是说架子的单位售价在下降。很多时候我们不理解，国内的各项成本都在上升，为什么客户销售的价格却在下降？我想大家如果明白谁决定价格就知道问题在哪了。是谁决定价格？是消费者！在经济不景气的情况下，消费者的购买力在下降，商家为了吸引客户肯定要采取降价或稳价的措施拉动销售的增长，明白这一点就不足为怪。
因为上述的这些原因，很多客户在同我们合作之中都不愿意接受我们的加价申请。还有，很多的客户在这段时间也已经陆陆续续地要求我们签订“不加价协议”。更有甚者，还要求我们签订折扣计划。
但客户不能加价，不代表我们的成本能保持平衡或下降，我们如何管控成本？如何做到“此涨彼消”？在经济困难时期，这比任何时刻都要紧迫。
以上四个问题我认为是在2012年宏观管理中我们面临最大的四个挑战。对于我们的管理干部，我希望你们一定要有充分的认识，并帮助企业做好积极的应对准备工作，真正响应我们企业的“群策群力、共谋发展”的企业价值观。同时，在这种情况下公司对我们的干部在2012年中也有以下几项要求：
1、 抓住每一个商业机会
在经济困难时期你会发现竞争会越来越显得激烈，因为生存下去对每一个企业来说都是至关重要。所以每家企业都会对商业机会很敏感，这个时候不仅仅考验是“谁做的更好”，也考验的是“谁做的更快”。对于我们来说，我希望我们所有的同仁都要憋足劲，在与客户的每次接触中，努力帮公司抓住每一个发展的机会，赢得客户向我们伸出的橄榄枝。这是考验我们整体协作及服务能力的时候。记住，抓住机会就意味着增长！
2、 少犯错
通过2011年的分析，我发现在这一年中我们的异常事件极其多，不管是品质还是交期上，给公司和客户都带来极其严重的损失。在经济不景气时期，一定要少犯错，我们犯错就相当于给对手创造机会。同时，这时候客户对错误的容忍度也会越来越小，因为经济不景气，客户从市场上拿到的每一个商业机会都很不容易。如果我们经常犯错，最终带来的结果必定是客户服务的下降，而这最终会影响到客户的市场份额。所以在这个敏感时期，我们一定要加强内部的管理，少给客户添乱，要竭尽所能帮客户赢取更多的机会。成全客户就是成全我们自己，我们一定要让所有与我们合作的客户都能通过我们提升竞争力。
3、 加强薄弱环节的管理
我们知道人生病的很多时候都是被病毒从我们身上最薄弱的地方侵入。同理，我们的企业运营也一样，我们最容易出问题的地方，恰恰也是我们管理最薄弱的地方，而我们能被对手攻击的地方也肯定是我们管理疏忽的地方。所以在这一时期，我们全体的干部都要静下心思考：在管理之中，我们最容易出什么问题？我们每一个部门和班组最薄弱的地方在哪儿？必须给自己做好一个全面的自检，加强薄弱环节管理，避免病毒入侵。越困难越要锻炼好身体，只有这样才能健康！
4、 强化体系建设
最终也是我们最重要的工作就是要强化体系建设。我们知道公司、客户、员工、供应商能走到一起来都是为了发展。通过今年发生的问题，我们也发现公司、客户、供应商、员工都蒙受了巨大的损失，我们也发现在这么多损失的背后都是我们体系建设的不完善导致。我们必须要不断地强化我们的体系建设，把我们瓯海的整个运营体系建设得能够规避问题或让问题无处隐身。
同仁们，2011年即将过去，2012年又将开启。新的一年，新的起点。在一年复始之际，我们能感受到这个冬天的丝丝寒意，它在提醒我们寒潮即将来临，我们一定要为抗寒做好充分的准备，要顶得住，扛得下。我们坚信冻着的人都是虚弱的，或平时缺乏锻炼的，剩下的都是有准备的。我们一定要努力把我们的企业打造得够强、够大、够健康，只有这样才能抵得住一轮又一轮的寒潮。我们要把冬天当作常态，只有这样才能时刻清醒着。冬天的好处就是让你时刻提醒自己不要冻着，要保暖，让你有危机意识，不要让病毒有可乘之机。我相信过了这个冬天，待雪水融化之时，必定会滋润这大地，让剩下的能够有更好的、更肥沃的土地茁壮成长。
梅花香自苦寒来，冬天里与同仁们共勉！祝大家新年快乐！
王风华
2011年12月28日于办公室