知己知彼，上下同欲者胜
2022年9月9日，在周五全体管理干部早会上，标准办主任龙卫权分享了某战略客户手板所发生问题的案例，总经理王风华先生以此为引题阐述了知己知彼，上下同欲者胜。
本周某战略客户反馈我们寄给客户的手板存十几个问题点。瓯海是一家成熟的企业，有健全的品质体系，有完善的业务流程，有强大的研发团队，为什么手板出现这么多问题点呢？这说明瓯海团队在以下三个方面还做得不足，一是没有做到知己知彼，即对客户的需求认知不足；二是没有做到上下同欲；三是缺乏庙算能力。
一、知己知彼，百战不殆
《孙子兵法》云：“知彼知己，百战不殆”。 知是战的前提和基础，我们不能在不明敌情的情况下打糊涂战。 “知彼知己”，从狭义上讲，包括知我军和知敌情。从广义上去理解，它应当包括一切与战争有关的信息，诸如敌我双方的实力、天文气象、地理环境等。知彼，就是要了解客户，对客户的需求我们不仅要知全，而且要知详。从某战略客户手板所发生的一系列问题，反省一下自己，我们能做到知彼吗？为了让我们的团队了解客户，公司要求业务员对客户的需求要深入了解，把客户资料详细的输在系统里。对有关市场定位、交期、品质等内容要制作成培训课件，并组织参与设计、开发、生产、交期管理和品质管理等相关人员培训，让各模块的执行人员都了解客户的需求和标准。只有了解客户，我们才能真正服务好客户，才能做到“通过服务让人们感到惊叹”，才能实现“打造以服务为主的制造型企业”。除了了解客户外，我们还应了解竞争对手，这样才能知道自己的优势和劣势，才能创造竞争优势。古人云：“知人者智，自知者明”。自知者明就是要对自己有一个清晰的认知，不能盲的自信或自大。很多时候成功让你看不到问题，成功让你看不清自我，成功让你忽视了对手。在竞争日益激烈的今天，我们不能“走自己的路让别人说去”，因为我们是生存在一个充满竞争的市场环境里，每一个人都在集体里生活，任何行为都不可能脱离组织而独立存在。“知彼知己，百战不殆”既阐明了战争活动中的知与行、认识与实践的关系问题，也阐明了商业竞争的克敌制胜之道，只有做到知己知彼，才能在战场或商场上做到百战不殆。
二、上下同欲者胜
《孙子兵法》云：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。”军队靠什么打胜仗？靠的是上下同欲，有共同的理想和追求。对于企业来说，上下同欲大到共同的使命、愿景、目标和价值观，小到一个具体的项目，我们都应有共同的认知，能做到同频共振。比如说，一副眼镜架，从配件到成品包装，少则几十道工序，多则一百多道工序。在执行首件确时，不只是配件、焊接、印字要做好首件确认，而是每一个工序都应严格执行公司的首件确认流程和要求。要想制造一件合格的产品，每一个工序的操作员都很重要，都必须按要求做事，按规矩做事，按标准做事。每一个岗位的人员都应有品质意识和注重细节，做到不制造不良品，不传递不良品，这样才能确保产品的质量，才能践行“精良制造”的质量方针。如果团队成员之间上下认知不同，目标不统一，没有必胜的信念，就会导致组织力量分散。而只有打造纪律严明的军队文化，统一思想和价值观，追求共同的理想和目标，我们才能做到战无不胜，攻无不克。
三、多算则多胜、少算则少胜
《孙子兵法》云：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣”。其意为作战前计算周密，胜利条件多，可能胜敌；计算不周，胜利条件少，就不能胜敌。多算则多胜，少算则少胜，不算不胜。战争中讲究的排兵布阵，利用道、天、地、将、法来庙算。在实施每一个项目时，我们应当从逻辑上去梳理流程，多推演执行过程中可能会遇到的问题，当把事情的模拟情景在脑海里多走几遍，出错率可能就越低，成功的可能性就越高。比如，本案例的客户大货生产前有经过以下策划流程：如2D绘图→3D绘图→RP（手板）→QA（测试样）→CS(颜色样) →FAS（确认样）等，在执行每一个策划流程或每一个节点时，我们都要认真策划，用心推演。对于企业的日常经营活动来说，同样要做好前期策划、资源准备以及突发事件的预案。只有做好前期规划，才能运筹帷幄；只有做好资源准备，才能灵活机变；只有做好了预案，才能临危不乱。在庙算阶段，我们要把关键的资源集中到最关键的地方，集中优势兵力去攻取最重要的战略高地，甚至有意识的将某些阵地让给竞争对手。只有这样，才能最效果和最有效率的利用自己的资源。当局部利益与整体利益、个人利益与集利益产生冲突时，我们要遵循组织利益要高于个人利益，整体利益要高于局部利益的原则。
知彼，对我们来说，就是要了解客户，对客户的需求我们不仅要知全，而且要知详。除了了解客户外，我们还应了解竞争对手，这样才能知道自己的优势和劣势，才能创造竞争优势。知己，就是要对自己有一个清晰的认知，不能盲的自信或自大。只有做到知己知彼，才能在战场或商场上做到百战不殆。上下同欲者胜就是打造纪律严明的军队文化，统一思想和价值观，追求共同的理想和目标，做到同频共振，这样才能做到战无不胜。在日常经营活动或项目管理时，我们要做好前期策划、资源准备以及突发事件的预案。只有做好前期规划，才能运筹帷幄；只有做好资源准备，才能灵活机变；只有做好了预案，才能临危不乱。同时，我们要遵循组织利益要高于个人利益，整体利益要高于局部利益的原则。