持续增长是主旋律

2021年11月17日，在周三经理读书会上，总经理王风华先生阐述了企业面临着汇率贬值、原材料和能源价格上涨、人工成本增加以及新厂房固定资产投入增多等多重压力，而业绩持续增长是解决上述压力的有效途径。

一、企业面临的压力

这些年，以外贸为主的眼镜制造企业都面临着多重压力，包括汇率贬值、原材料和能源价格上涨、人工成本增加、客户压价等。而且，我们公司还面临着搬进新产业园区固定资产投入和各项成本支出增加的压力。

1、汇率贬值。随着中国经济实力的增强，国内购买力的提高，人民币升值是未来的大趋势。通过汇率数据分析，人民币与美元的汇率自2020年的7.13到2021年的6.3，贬值比例达到11.6%，汇率的贬值对以外贸为主的企业来说意味着减少了11.6%的利润。

 2、原材料和能源价格的上涨。2021年由于能源和大宗商品的价格上涨，导致公司金属配件、板料、塑胶粒子、油漆等原材料成本和托工费用增加。这些外部大环境导致的成本压力是我们无法改变，但必须面对的问题。

3、人工成本增加。随着中国人口红利优势的减弱，我们将越来越难招到适龄的工人，而且人工成本也越来越高。从月度、季度运营数据分析，公司每年人均收入的增长比例在10%左右，单付工资成本也呈上升的趋势。如果靠降低员工工资来减少人工成本既不现实，也不符合“让我们生活得更美好”的企业愿景。

4、搬进新产业园区固定资产投入和各项成本支出增多。新产业园区的厂房建筑面积是老厂区的四倍。厂房变大就需要投入更多的资金购买新设备和配套设施来扩大生产规模，企业的日常运营开支也必然越来越大。随着竞争越来越激烈，我们同样面临着客户压价的压力等。

二、持续增长是主旋律

那么如何化解企业面临的多重压力呢？在2017年战略会上，公司高层明确指出把“业绩持续增长”作为公司的战略项目，通过业绩的持续增长来推动数一数二战略、化解成本压力和激发团队能力。业绩持续增长分为两条主线，一条主线是接更多的订单，另一条主线是创造更多的产出。

在接单方面，往年的接单预算是业务部依据客户反馈的信息保守预估来年的接单目标，接单量这项考核指标按保守的接单目标来考核，而不是奋斗目标。业务团队很少主动出击、创造条件去开拓市场。大部分业务员的接单模式是被动等待，或说是守株待兔。新客户和新产品开发主要依赖于高层的任务指派，或者是高层谈好项目后由业务员去承接新项目的后期服务工作。2022年公司将调整年度预算策略：首先公司确定20%的总体业绩增长目标，由运营副总把接单目标分配给一部、二部、三部和四部，再由业务部四名经理带领业务团队去分析每个客户的增长潜力和制定业务接单预算。在落实接单预算的过程中，我们要充分激发团队能力，让业务员带T5团队的其它成员去策划方案、整合资源、落实行动计划。生产部门和周边服务部门将根据业务接单预算来制定本部门预算、匹配资源和制定年度执行计划。

在产出方面，我们只有不断地提高产出才能摊薄成本，因为企业日常运营中有很大一部分费用是相对固定的，比如厂房租金、机器折旧、管理费用等。还有服务于业务和生产的物流、品质、工程、人资、后勤、财务等周边部门的人工成本也变化不大。也就是说，无论是否增加产出，这些固定费用都是必须支出的。只有提高了产出，发挥制造规模效应，才能摊薄成本。作为生产部门也要同业务团队一样，每年保持20%的目标增长去编制预算和落实行动计划。只有各生产单位都达成了业绩增长目标，才会小河有水大河满，才能实现公司20%的业绩增长目标。所以，公司要求各生产部门克服一切困难，整合所有资源，全力以赴的完成年度预算目标。

业绩持续增长是推动数一数二战略、化解成本压力和激发团队能力的有效途径。作为业务团队应发挥业绩持续增长的先锋作用，改变过去守株待兔的工作作风，不断的挖掘业务员的潜力，为达成业绩增长目标做到主动出击、创造条件，不断的开拓市场。作为生产团队要克服一切困难，整合所有资源，全力以赴的完成年度预算目标。作为周边服务部门要端正态度、积极有为，为业务和生产起到保驾护航的作用。