瓯海的冬天
各位同仁：
大家好！
今年的春节假期会是我们终身难忘的一个假期。由于新冠疫情的关系，我们开工时间比往年晚了很多，在家前前后后呆了将近40天，我相信这是大家工作以来最长的一个假期。为了尽快把疫情控制住，全国上下都听从政府的号召，每个人都窝在自己的家里。
窝在家里的时间长了，就开始想念工作，每天忙惯了，突然空下来真的还有点不适应。不是家里不好，每天同家人在一起生活很幸福，偶尔的休息也是为了更好的出发。但长时间的一天到晚同时钟般在家里重复着一样轨迹的生活，会让人产生空虚和无聊感，不断的在内心问自己这样的日子是不是过得太没有意义了。这期间我同我们的高层干部开了好几次电话会议，商量如何能尽快的复工。
经过这么长时间的休息，我相信大家都会有同感，工作能赋予自己人生很多的价值，有工作真好！
经过精心的准备，我们在2月24日终于开工了。但同往年不同，开工之后我们复工复产碰到了很大的问题。
1、开工当天能回来的员工基本上都是能自驾回厂的管理和员工。因为交通问题，大部分的工友都没有办法回厂。在公司管理层的努力和政府的帮助下，我们把管理干部派到各地去组织人员集中带回来。经过将近三周的努力，我们人员已逐渐恢复到了去年的90%左右。虽然整个复工的过程有点辛苦，但从结果来看哪怕在疫情的影响下，我们的人员回厂状况与往年相比也差不了多少。当然这离不开我们管理的集体努力，像宋春峰、贺晓菲、陈永江、刘家强、董攀、周恩辉等就付出了很多，公司要感谢他们。从这之中，也让我看到了团队的力量，困难时期还有这么强的凝聚力，我相信我们企业一定是有竞争力的。同时，也让我们思考未来人力资源招聘的方式，不应局限一个部门、一个地方，要群策群力、全面开花。
2、我们有10%的员工来自湖北，他们来自公司的各个部门，从经理、管理、技术员到普通员工都有，他们从事着不同的工作，很多人从事的岗位是公司核心的岗位。他们不能及时到位，让公司的复产慢了好几个节拍。当然，这些干部在家里也没有闲着，每一天也帮忙联系各自的工友，通过电话或移动APP指导各自部门的工作。希望他们能快速的回到企业。同时等疫情过后，我们也要思考对于制造型的企业如何能进行更高效、更好的移动办公。未来想活的好的企业，必须要有灵活的措施能去应付各类不可预估的异常。
3、眼镜虽然是一个小行业，但配套的供应链厂家却比较多，整条供应链也比较长，比如电镀厂、配件厂、零件厂，牵一发而动全身。政府第一期只允许规上企业开工，大部分的配套企业都不属于规上企业，导致他们的开工时间同眼镜工厂有接近一到两周的差距，而且这些企业从开工到正常也还需要一段时间。供应链的事无小事，任何的供应链问题都会影响到眼镜产业的复产。我们管的再好，也没有办法好过我们的供应链，他们虽小却决定了我们复产的速度。这也是为什么我经常讲企业生产的竞争本质是物流的竞争，是供应链整合能力的竞争。
综合以上因素，估计今年我们的复工速度会比往年慢将近半个多月，加上前期因为疫情原因导致开工延迟，我们损失了将近一个多月的生产时间。这给公司的经营带来巨大的经济损失。这也是为什么今年一开工我就让财务卢琳琳把我们的应收款总额、仓库的库存货值以及我们的应付款总额理一个明细给我，我想看看我们能够有多大的抗风险能力，未来能产生多少的净现金流。困难时期必须对自己有一个清醒的认识，才能真正做到有备无患。但现在更让我担心的是当我们到四月中旬生产恢复正常的时候，可能会面临订单不足、资金周转等困难。通过每一天的新闻大家可以看到新冠疫情已经变成全球性的流行病，整个欧洲基本沦陷，美国也呈现出越来越严重的趋势。按照我们国家的治理经验没有两个多月疫情是没有办法控制的住，还有欧美的人比较自由散漫，这可能还会让时间变得更长。按美国总统特朗普的说法，到七、八月份才能彻底的控制住。这对以欧美出口为主的我们来说，会是一段艰难的过程。我认为未来的一段时间会是我们瓯海历史上最困难的时期，是我们瓯海的冬天。前期我们花费了巨大的成本复工复产，后期马上又要面临花费巨大的成本去维持工厂。
面对疫情，我们会面临内外双重的困境。对外，客户可能会有以下几种状况发生：
1、延长付款周期
现在大部分的客户我们都有给付款周期，应该说整个产业链，从配件厂到终端的眼镜店都存在给付款周期的现象。当疫情越来越严重的时候，很多国家都会出现停摆的状况，必然会对整个产业链的资金流带来巨大的影响。这也是为什么在开工之初，我就让财务和业务加大催款的力度，确保客户在他们国家危机爆发前就能把货款全部要回来。但从这几周的结果来看，并不是很理想。在核对过程之中，我发现了很多业务和财务管理的漏洞，发现了很多管理工作的不务实。在多年前我就讲过，我们业务和财务要注重客户的应收款，如果货款收不回来，我们所有的努力都白费了。我们靠什么发工资？靠什么付供应商的钱？靠什么发展？都是靠应收款！在瓯海工作的管理都知道我对数字和成本很敏感，对财务一直抓的比较紧，大家知道为什么？因为我要对瓯海的发展负责，要对跟着我打拼的将近2000号员工负责，要对所有跟我们合作的供应商负责。如果你不当家，不需要担当责任，不需要对最终的成败负责，你当然可以很超脱。还有，我们大部分的员工都是从农村出来，从苦日子里熬过来的，我们都不想让自己再苦回去。再简单的讲，我想问问那些不重视应收款的业务员和财务专员，你们重视你的工资吗？公司如不按时发工资给你们，你们会有意见吗？所以说，业务和财务不重视应收款，不对应收款负责，就不是合格的业务和财务！当前如有客户要求延期付款，对于客户碰到困难，我们要理解，我们同客户是伙伴关系。我们理解客户困难的同时，也希望客户能理解我们的困难。所以尽量争取对于过去到期的货款让客户能及时的付过来，让我们能预备着过冬。对于最近出的货，未来到期的货款，我们允许客户延长付款周期，在困难时期不给客户增加负担。但对于延长的付款周期，要求客户要制定一个期限，等待疫情结束必须回归正常。
2、 延迟出货
疫情爆发之后，很多国家到最后都会采取封城、封店的措施，也就意味着整条产业链上的需求会一夜之间骤降。终端客户需求没了，最直接的结果就是客户的库存会增多。客户为了减少库存，一定会让我们放缓出货的速度。其实今年一开工，除了让业务抓紧收款外，同时我也让业务要抓紧出货。我们在春节假期前，为了降低假期对我们的影响，基本上是采取拉动式生产，加班加点，把今年2月和3月份的订单都往前拉，仓库堆了很多的货。其实这次疫情除了经济方面给公司带来了巨大损失之外，在客户服务方面我们还是能够基本满足。仓库有这么多货，这么长的假期都没有给客户发货，我希望能快速的把货发出去。一方面能快速的接上客户的销售速度，另一方面也可以加快我们的回款周期，为复工阶段准备充分的现金流。我很庆幸自己做的这个决定，如果那时不出货，我们现在可能很多货都出不出去了，对公司的资金和场地都会造成空前的压力。因为各国疫情加重的关系，我们现在到未来的两三个月生产的货都有可能积压在仓库无法运出，对我们的现金流和场地会带来巨大的压力。对于此问题，我希望物流和业务能同客户好好的沟通，看看客户最急的需求是什么，哪些订单可以缓一缓，尽量在能满足客户需求的前提下又能减少我们的资金积压量。
3、老款返单减少
当终端客户的需求降低了之后，返单的订单也会随之下降。虽然开工之后到现在为止我们的返单形势还是比较不错，但那是因为我们放假期间客户将近有四周没下订单，客户在补他们系统里的安全库存需求。而客户系统里的安全库存需求是根据过去单位时间里的销售数量同我们的生产周期相乘而产生。像这种突发的疫情，需求的骤然下降或未来下降的趋势，系统难以快速调整，这时我们作为人的沟通和观察能力就应该突显出来。作为管理者我们的判断不能仅仅基于过去，更要能看到未来，并以此做出快速的调整。我们物流和业务应该要同客户建立定时的沟通机制，确保能了解客户的真实需求，并根据实际的需求，对我们的产能做出相应的调整。确保我们的产能用在真正的需求上，确保我们的资金用在真正的需求上。
4、取消订单
当终端需求量骤降，客户除了延迟出货、返单单量下降之外，还存在另外一种风险那就是取消订单，特别是对于太阳架客户。太阳架是季节性的产品，有时间限制，过了销售周期，那么太阳架的需求量一定会急剧下降。还有，太阳眼镜的销售有一大部分是靠旅游拉动，新冠疫情让全球的旅游人员减少，也必定会带来销售的影响。同时相比于光学眼镜，太阳镜是时尚产品，时尚产品是有生命周期的，温州的太阳眼镜大部分都是紧跟国际品牌的时尚趋势。在新冠疫情的影响下，加大了未来时尚趋势的不确定性。特别是在疫情过后国际知名品牌不断的推出新品的时候，也许客户现在采购的架子到那时可能已经过时了。这些都加大了客户对他采购订单的忧虑，增加了客户取消订单的可能性。为此，我们必须要定时的同客户沟通，把握客户的动态。同时也要把我们的进度及时的告知客户，让客户在做决策的时候可以充分的考虑各种因素。对于没有开工的或刚刚订料的能取消则帮助客户取消；对于已经订料回来的或已开工生产的，最好用延迟出货代替取消；对于客户非要坚持取消的，明确告知客户我们的成本损失，要求客户做出相应的赔偿。我们要充分的替客户考虑，但也要让客户明白我们的困难，要能共度时艰。
5、新项目开发减少
我相信客户的新项目还是会有的，任何时候客户都不应也不会忘了开发新项目，因为市场还在。疫情过后，当大家都涌上市场的时候，还是要靠产品说话。作为管理者我们要认识到竞争任何时候都存在，哪怕是在困难时期都应为未来的竞争做准备。但因为销售的放缓，库存的积压，会让客户对新项目开发更趋于保守，客户不愿意有太多的资源被新项目所占，很多的项目会减少或往后推迟。客户这时推新项目的目的是为拉动销售和清库存，同以往的按固定周期推新项目会有所不同。现在如若有新项目，我们内部要把握这些少有的机会，整合资源、竭尽所能的满足客户对新项目各方面的要求。
6、信用风险增加
如果新冠疫情短期之内没有办法克服，我相信对于平时不注重现金流管理的客户会有很大的风险，可能会有一批不注重经营，没有管理能力的公司会倒掉。通过这几天同业务和财务的核账状况来看，对于部分客户我们财务要做好呆账和死账的准备。让我难受的是，这些客户的问题不应该在这次疫情发生之后才发现。看这些客户的历史下单和付款纪录，完全能发现问题所在。一家企业出问题，绝对不是一刹那的事，一定是内部问题的积累最后通过那一刹那爆发出来。通过一次次的危机，我们要充分认识到财务管理的重要性。正如我一直强调一家企业管的好不好，最终还是体现在财务上。如果财务出问题，其它地方管的再好也没有什么用。因为血流干了，其它的器官再好，生命也会枯竭。每一次的危机，都应成为财务管理更加规范、更加严谨的机会。在瓯海的历史上，财务的完善是通过血的代价换来的。希望这次危机，能让财务成长，形成一套抗风险和客户信用评估的机制，更希望今天所付出的代价是他们交的最后一次学费。
同仁们，以上的几点是在全球疫情影响下客户会出现的一些反应，以及我们面对客户反应所应采取的一些措施。我再一次的强调，这次的危机同03年的非典和08年的金融危机不同，那时的危机只局限于某些地区或某些领域，对周边可能会带来些许的影响，但对我们几乎没有什么影响。这次不同，新冠疫情已被世卫组织列为全球性的流行病，它不分国界，不分人群，不分领域，从现在的结果来看已经在全球扩散，对所有地区、所有的人都产生了严重的影响。对于我们这些成长在改革开放三十年大发展时代的一群人，我们的生活一直在向好的方向发展，很少碰到什么严重的危机。但，这次的疫情危机也许是我们这辈子碰到最大的危机，也是我们企业发展史上的最大危机，我们必须有所准备，并为了活下去这个总目标群策群力，共同奋斗。为此，对内我们还应围绕以下的几个主题开展工作：
1、活下去
活下去是企业的首要任务，也是企业的第一战略。企业如同人一样首先必须活下去，然后才能讨论活得精不精彩。留得青山在不怕没柴烧。怎么活下去？从现在开始公司所有同“活下去”无关的投资和开销都应暂停，直到疫情结束为止。要节约所有的资源，让企业能在最低成本下维持日常的运营。各部门年前做的所有扩张计划都应暂停，在这个时刻不应分心，大家都应聚焦在如何让自己的部门和公司活下去这一总目标上。在开工期间我每一天都在关注欧美的疫情信息，看到欧美对疫情的态度和处理疫情的措施，我认识到国外的疫情一定会越来越重。作为管理者，想要活下去，我们要像二郞神一样具有三只眼睛，一只眼盯自己，一只眼盯对手，另一只眼要盯市场。眼睛不能只盯着自己，任何的决策都应基于三只眼盯出来的综合结果。开工一周之后，在公司高层共济会的会议上我就要求姚经理带领我们的团队商量和策划B计划。这十几年以来，得益于祖国的改革开放，我们的计划一直是前进、前进、向前进。我们很少去思考万一衰退了怎么办，如果出现黑天鹅事件怎么办？我认为从现在开始，哪怕是在后期疫情结束之后，我们都要随时备有B计划，以便应急之需。未算胜，先虑败！破釜沉舟，虽勇气可嘉。但进退两全，才是成熟企业的上上之策。不可沽名学霸王！内部要有灵活的管控方式，要根据订单和生产的形式进行机动调整。既要保障员工基本生存和生活需求，又要能保存企业能活下去并具有再出发的实力。
2、省着用
同仁们，今年开工的时候，陈董就开玩笑的跟我讲：“今年经济状况不会太好，我们要省着用。”今天，我也同样的把这句话送给你们，希望你们也要省着用。省着用不代表我们要缩衣节食，一夜回到解放前，而是当我们花钱的时候要好好想一想，这有必要花吗？花和不花有什么区别？买东西的时候多问问自己，有必要买吗？家里是不是已经有了？如果没有，还要问问自己是不是有可以取代的？当我们不断用这种思维去问自己的时候，发现自己需要的东西其实不多，人是可以在简单的方式下生存下来，在极简的状态下也可以过的好。今年疫情高峰期阶段，大家窝在家里，除了生活必需品之外，一个多月都没有出门，也没有逛街，我们除了精神上觉得有点无聊和空虚之外 ，也不觉得自己缺少什么物质。回到工作上，当我们在经营部门的时候，我们也要省，而最大的省就是减少异常损失，避免不必要的浪费。管理要通过这段时间好好的审视自己的工作，要多深入现场，多参与细节的处理，对所有的异常和浪费都要抱有零容忍的态度。在困难时期绝不允许任何人、任何事去增加公司的额外负担。同时，各部门也要对自己部门的成本组成好好的梳理，认真研究，看看有没有节约的空间，能不能挤出一些水分，要确保每一分钱都花在刀刃上，适得其所。
3、深淘滩
困难时期也是检验和提升我们能力的时期。人类的历史一直是同灾难和疫情斗争的历史，病菌总是会通过人类免疫系统的漏洞攻击人类，但每一次疫情到最后都让我们的防范体系、免疫能力和医疗能力得到不断的提升。疫情没有把人类消灭掉，人类却更加的繁荣和强大，我们可以通过人口数量和寿命的不断增长去验证这一点。对于我们企业也一样，一方面困难时期会让各部门的问题突显出来，我们要利用这个机会进行补漏。另一方面，各部门也要利用这个机会好好的检视内部，看看我们内部哪里还不够扎实，哪项工作还可以优化。要让困难成为我们弥补漏洞，优化体系，强化队伍的最好时机。
同仁们，光学眼镜行业是刚需的行业，我相信疫情过后市场一定还在。我们一定要想办法活下去，要等到春暖花开。要通过这次考验来反省、完善和优化我们的治理能力、管理队伍和经营体系，更要懂得珍惜自己的工作。那些打不垮我们的，终将使我们更强大。
活着真好，有工作真好！冬天到了，春天还会远吗？永远不要失去盼望和希望！
共勉！共盼！共奋斗！
王风华
2020年3月19日